Vrhunski prodavac zna da kada zadobije poverenje potencijalnog kupca ima mogućnost da mu proda sve ili bilo šta. Vrlo je važno da kada ovladate ovom veštinom, ne počnete da je zloupotrebljavate ili manipulišete njom. Biti vrhunski, znači biti fer a ne prevarant. Nikada nemojte pokušati da nekom nešto prodate ako niste spremni da u određenom trenutku i sami kupite taj proizvod ili uslugu.

Postoji jedan broj prodavaca koji sebe nazivaju vrhunskim. Oni koriste svoje veštine tako što ciljno zadobijaju veliki stepen poverenja od strane kupca. Često je to deo jedne dubinske strategije koju sprovode u kontinuitetu više meseci pa i godina, a onda sledi strašna prevara. Dakle oni su vrhunski, ali ne prodavci, nego prevaranti. Oni predstavljaju veliku opasnost za svakoga. Neretko su njihove žrtve i pojedinci koji imaju puno poslovnog i životnog iskustva i za koje možemo reći da su izuzetno inteligentni. Ovi prevaranti predstavljaju pravu sramotu za  profesiju prodavca, a nevolja je u tome što ih možemo sresti često i svuda.

Kada pričamo o našim  prostorima njih je u prošlosti bilo poprilično i oni su doprineli da se poljulja poverenje i prilično uzdrma relacija kupac – prodavac. Zato danas mnogi ljudi već na samom pomenu prodaje prave zid i lišavaju sebe potencijalne koristi i zadovoljstva od mnogih kvalitetnih proizvoda koji su na zadatku osvajanja tržišta.

Zbog ovih slučajeva svi pravi prodavci imaju težak zadatak da to poljuljano poverenje vrate. Izgradnja poverenja započinje stvaranjem kvalitetnog kontakta i saradnje. Kupca morate razumeti i saznati šta ga pokreće. On mora da primeti sličnost između vas, vaših parametara vrednosti, i sopstvenih. Uspešna poslovna saradnja, kao i kupoprodaja se mora odvijati u fer odnosima sa fer pravilima. Uspešna saradnja podrazumeva poštovanje principa uzajamnosti i pravde pomoću kojih se stiče istinsko poverenje.

Najbolji stav koji vrhunski prodavac može zauzeti u odnosu na kupca jeste kada se pozicionira kao njegov pomagač - konsultant, neko ko ima zadatak da mu pomogne da upozna i da priušti sebi proizvod koji mu može biti od koristi. Dakle, vaši kupci ne smeju u vama prepoznati gladnog trgovca, već dobronamernog prijatelja sa odličnom preporukom za njih.

Nikada ne zaboravite da prodaja ne podrazumeva manipulisanje ljudima kako bi nešto kupili, već da ona predstavlja stvaranje atmosfere koja pogoduje kupcu da donese odluku koja će mu omogućiti potencijalnu korist, kao i prodavcu tj. vama.

SVAKI VAŠ POZITIVAN POSTUPAK, STVARA POZITIVAN ODGOVOR KUPCA, IZRAZ POŠTOVANJA KA NJEMU, STVARA POŠTOVANJE KA VAMA. KAO ŠTO KAŽE NJUTNOV ZAKON: SVAKA AKCIJA IZAZIVA JEDNAKU REAKCIJU.

Biti fer prodavac je jedno od osnovnih načela vrhunske trgovine i ko pokuša da prekrši to načelo prodajne igre, na duge staze uvek gubi. Nećemo više pričati o gubljenju jer vrhunska trgovina nije rezervisana za luzere, već za šampione.

Fer pristup prodaji nema alternativu. Vaš posao je da motivišete ljude da kupe a ne da manipulišete njima. Postoji bitna razlika između manipulacije i motivacije. Manipulaciju vršite radi lične koristi, a motivacija se vrši radi uzajamne koristi i predstavlja zadovoljenje obostranih interesa. Vrhunskom prodavcu je na prvom mestu poštenje, on želi da se prodajom bavi dugoročno i da njegova prodajna pravila budu u duhu fer pleja. Iskrenost uvek dobija na duži vremenski period. Vaš pošten pristup prodaji nema cenu, on je sam po sebi nagrada. Kada u prodaji primenjujete fer-plej, vi zapravo pokrećete jaku energiju dobra, koja će vam se vremenom vratiti višestruko. Fer-plej se ne izražava u stepenima, on je konačan – apsolutan. Dakle, ili ste fer prodavac ili niste.eć za šampione.

Dragiša Gistovski
DR Gilbert Centar