Ono što treba da imate na umu prilikom vršenja prezentacije jeste da ona nije sama po sebi cilj, već samo prethodnica i priprema potencijalnog kupca za kupovinu. To znači da nije svrha vašeg promotivnog nastupa da zadivite kupca svojom ličnošću i načinom svog prezentovanja, već da ostvarite svoj krajnji cilj – da izvršite prodaju!

Uspešna prezentacija ima za cilj da otkrije prave motive potencijalnog kupca, zbog čega bi on prihvatio vašu ponudu, da objasni ključne prednosti vašeg proizvoda, da proizvod bude predstavljen iz ugla samog kupca – na način koji bi on voleo da čuje. Dakle, ovde nikada nemojte zaboraviti pravilo broj jedan u prodaji koje glasi: “Potencijalnom kupcu nudimo ono što on hoće i želi da kupi a ne ono što mi želimo da mu prodamo.” Pažnja! Nikada nemojte insistirati da kupcu prodate “Rols rojs” ako on želi “Juga”. A ako nemate Juga, onda mu nađite neku adekvatnu zamenu ali to sigurno nije Rols rojs.

SVAKI KUPAC JE INDIVIDUA ZA SEBE I NE ŽELI ŠABLON PREZENTACIJU

Sledeća bitna stvar koja predstavlja zamku za prosečnog prodavca je ta što on prodavajući istu robu ili uslugu vrlo brzo vremenom uđe u šablon a njegove sve prezentacije liče jedna na drugu. Ovakav pristup poslu vas znatno udaljava od prodaje jer vaša promocija je izuzetno monotona, bez cilja i ne ostavlja željeni utisak na kupca. Morate uvek da imate na umu da svaki kupac ima svoju ličnost, svoj stav, svoje navike i svoje potrebe koje ga čine jedinstvenim i potpuno različitim od svih drugih što nam govori da nam onda shodno tome i prezentacija mora biti različita, dovoljno animirajuća i prilagođena upravo tom kupcu.

Forma prezentacije mora imati određeni zabavni karakter. Vrhunski prodavac zna da njegov posao ne podrazumeva puko plasiranje informacija o proizvodu (informisanje) i ne vidi sebe u ulozi predavača. On u svoj promotivni nastup unosi i malo zabave a svoju promociju vodi u duhu animacije. Vrhunski trgovac ima izuzetne glumačke sposobnosti a njegova demonstracija proizvoda je vrlo često poput dobre predstave, koja fantastično navodi kupca na kupovinu.

Odlično odrađena prezentacija ima snažan uticaj na kupca. Ona u njegovom sećanju ostavlja dugoročan utisak da je on spreman da i u budućnosti koristi vašu uslugu, pa čak i onda ako je ona za nijansu lošija ili skuplja od konkurencije. Ovaj efekat postižete kada putem prezentacije stvorite osećaj kod kupca da je vaša ponuda neodoljiva. Tek tada ste zapalili iskru u mašti kupca i stvorili osećaj kupovne  groznice, gde kupac kaže sebi: „ovo moram da imam“.

Prezentacija pored svoje svrishodne forme i sadržaja mora biti propraćena i adekvatnim ritmom. Ritam promocije ne sme biti pravolinijski i jednoličan (suviše monoton), ali on takođe ne sme biti ni usiljen, ubrzan i razarajući.

Preporuka za dobar ritam glasi: Početni ritam je miran, njegova dinamika raste sa trajanjem prezentacije ali on nema pravolinijsku uzlaznu formu, već je on isprepletan  sa dosta oscilacija (podizanja i spuštanja dinamike). Najbolje ga možemo opisati kao vožnju automobila na dobrom putu ali prepunom krivina, gde vozač mora da ima izuzetan osećaj za kočnicu i gas. Potpuno je isto i sa potencijalnim kupcima. Vrhunski prodavac mora da zna kada će dodati gas, a kada da smanji doživljaj i prikoči.

PRIČAJTE MALO A RECITE PUNO

Savet je da se potrudite da ne govorite brže od kupca. Neka istraživanja pokazuju da kupci osećaju „pritisak“ ako neko govori brže od njih. Sa druge strane, brzina govora kupca vam ukazuje na činjenicu kojom brzinom njegov mozak može da apsorbuje i analizira vašu informaciju.

Ono što profesionalac u prodaji takođe zna jeste da on nije jedini akter promocije, shodno tome on nikada ne vodi monolog. Njegov prevashodni cilj jeste da u što većoj meri uključi u razgovor svog potencijalnog kupca, odnosno da angažuje klijenta kako mentalno, tako i fizički. Na taj način postižete da kupac pre same kupovine zamisli sebe kao korisnika i da stvori svoj lični osećaj sreće zbog posedovanja datog proizvoda.

Bitan elemenat svake prezentacije predstavlja pozivanje ne samo na odlike proizvoda, koje će kod kupca izazvati zadovoljstvo zbog njegovog posedovanja, već i na veliku potencijalnu korist koju on može ostvariti koristeći vaš proizvod. Pažnja! PRIMARNI INTERES ZA KUPCA NIJE VAŠ PROIZVOD, VEĆ ONO ŠTO VAŠ PROIZVOD MOŽE UČINITI ZA NJEGA. Upkos ovoj činjenici, mnogi prodavci i dalje se pozivaju na karakteristike proizvoda, a ne koristi koje kupac može imati.

Da bi ste bili sigurni da kupac prati vašu promociju koristite tehniku „klimanja glavom“ .  Ova tehnika predstavlja moćno sredstvo uveravanja. Klimanje je zarazno. Ako vi klimate glavom kupcu, on će početi da klima glavom po inerciji (čak i ako se ne slaže sa vama). Zapravo klimanje glavom je fantasično sredstvo za pridobijanje saglasnosti.

Na kraju moramo pomenuti da vaša priča o proizvodu mora biti propraćena i adekvatnim vizuelnim pomagalima (fotosi, crteži, propagandni filmovi, makete i sl.) jer suština prodaje koju kupac može videti je ponekad deset puta efikasnija od one koju on od vas čuje. Ljudi prihvataju neverovatnu količinu vizuelnih informacija u relativno kratkom vremenskom intervalu. To je moguće iz razloga što naš mozak obrađuje vizuelni prikaz 60.000 puta brže od tekstualnog.

PREPORUKA: Imajte na umu da klijenti ne kupuju realnu vrednost vaših proizvoda i usluga, već mentalnu sliku koja im ukazuje na to koliko će imati dobar osećaj u trenutku korišćenja istih. DOBAR OSEĆAJ PREDSTAVLJA KLJUČ SVIH KUPČEVIH ŽELJA, UOSTALOM TO JE SLUČAJ I SA NAMA SAMIMA. Stvoriti dobar osećaj kod klijenta vezano za vaš proizvod jeste primarni zadatak vaše promocije ili demonstarcije. Prodavac koji prodaje dobar osećaj a ne cenu zarađuje mnogo više od prodavca koi prodaje cenu. Vaš proizvod konurencijamože da kopira, cenu takođe ali kvalitet usluge ne. Ne tražite od klijenta da kupi vaš proizvod, već se potrudite da on to sam poželi. Pažnja! Jedna izreka kaže: „nepostoje nezainteresovani potencijalni kupci, već samo nezanimljive prezentacije“. Da li se slažete sa njom?

“DOBROM PROIZVODU ARGUMENTI NE TREBAJU, NJEMU TREBAJU DEMONSTRACIJE” – Persi Vitini

“PRODAJA JE SJAJNA UMETNOST, ONA MORA DA UKLJUČI ISKREN INTERES ZA POTREBE DRUGIH LJUDI. U SUPROTNOM JE SAMO CIVILIZOVAN NAČIN DA UPERITE PUŠKU I PRIMORATE NEKOGA NA PRIVREMENU PREDAJU” – H.A. Overstrit

Dragiša Ristovski
DR Gilbert Centar