Samo zato što se nečim bavite godinama, ne znači da ne možete ili da vam nije potrebno da budete bolji. Iskusan profesionalac prodaje može sebi reći: «Prodajem već petnaest godina, znači – mora da sam jako uspešan.» Takav način razmišljanja može ga sprečiti u dostizanju još višeg stepena uspeha, jer broj nečijih godina iskustva ne predstvalja neophodno i merilo uspešnosti.

Da bi postali odlični, ne znači da treba još napornije da radite. Pre vam je potrebna disciplina da bi vaše zadatke svakog dana obavili na izvanredan način. Ukoliko prodavac postane suviše samozadovoljan, moglo bi se destiti da prestane da obavlja sve one male stvari koje su ga učinile odličnim, kao što je korišćenje check-liste pred pred odlazak na sastanak, traženje potvrda i preporuka, blagovremeni follow-up ili slanje zahvalnica.

Kao primer nečeg dobrog od čega je napravljeno nešto odlično, navešćemo slučaj frontmena grupe U2. Bono je izjavio za USA Today: «Prva verzija našeg prvog singla, Vertigo, bila je izmasirana, izudarana, secirana,  prošla je kroz dva miksa, da bi je najzad jednodušno ocenili sa - ‘vrlo dobro.’ Vrlo dobro je neprijatelj odličnog. Mislite da je odlično odmah vrata do vas. A nije. Ono je u sasvim drugoj zemlji.» Umesto da ostavi pesmu ‘veoma dobrom’, bend je napravio novi aranžman pesme Vertigo, sa novim melodijama i ritmom. Uskoro su otkrili nenačete rezerve kreativnosti i snage, a pesma je postala hit i dospela na prvo mesto top listi.

Da li prodajete «dobro» ili «odlično»? Da li povremeno kontrolišete kvalitet svog rada? Kad ste se poslednji put vratili u vaš «studio» i ponovo, još jednom procenili šta radite i kako to radite? Ako ustanovite da ima mesta poboljšanju vašeg rada, uzmite u obzir i sledećih pet strategija.

1. Postavite pitanje: «Šta mogu da uradim bolje?»
Kada ste poslednji put pitali klijenta šta bi mogli da učinite da bi poboljšali njegovo ili njeno iskustvo sa vama? Prošle su godine? Meseci? Nikad? Ukoliko želite da se neprestano usavršavate, vaši klijenti kao i moguće mušterije imaju najdragoceniji uvid u to kako možete postati bolji. Neka vam postane prioritet da ih redovno pitate za sugestije kako unaprediti saradnju i dodati joj ekstra vrednosti.

Imajte u vidu da je traženje feedback-a tek prvi korak. Kada klijent počne da govori, nemojte pokušavati da se odbranite ili da opravdate vaše poteze; samo pažljivo slušajte šta on ili ona imaju da kažu. Shvatite sugestije vašeg klijenta ozbiljno, i kasnije porazgovarajte sa klijentom o tome koliko ste napredovali.

2. Postavite jasan cilj za svaki dan
Koje aktivnosti predstavljaju pokazatelje uspešnosti u vašem poslovanju?  Da li je to broj ostvarenih kontakta? Preporuke? Telefonski razgovori? Sastanci? Determinišite ove faktore, potom postavite merljiv cilj za obavljanje određenog broja ovih aktivnosti svakog dana.

Dok postavljate svoje ciljeve, ne zaboravite na bivše klijente. Mnogi profesionalci prodaje su toliko fokusirani na pribavljanje novog, da zaborave na čuvanje starog. Bivšim klijentima je lakše prodavati jer vas već poznaju i vole vaše usluge. Ne zaboravite da vaša konkurencija neprestano pokušava da otme vaše bivše klijente, a možda će i uspeti u tome ukoliko pokažete nezainteresovanost. Ostanite u kontaktu sa bivšim klijentima na način koji je jednostavan i predstavlja onaj dodatni korak. Dakle, koliko ćete bivših klijenata pozvati danas?

3. Pratite trag vašeg napretka 
Dobar način da pratite vaš napredak i da osigurate neprekidno usavršavanje jeste da vodite pisane beleške o tome šta radite. Napravite neku vrstu knjige rezultata da bi zapisali vaše ključne brojčane pokazatelje za svaki dan – broj sastanaka, prodaja, preporuka, itd. Ponavljajte ovu proceduru za svaki cilj ili aktivnost i postavite tu belešku negde da vam bude pred očima. Ne možete upravljati onim šta ne možete da izmerite, a najbrži način da izgubite polet je da prestanete da pratite vaše rezultate.

4. Ispričajte efektnu priču
Svako ima priču o uspehu i možda ćete primetiti da biznis i proizvodi često koriste svoje priče kao marketinško sredstvo. Koja god da je vaša priča, ona mora biti jedinstvena, neodoljiva, i mora da reši kupčev problem. Agenti nekretnina, na primer, mogu da fotografišu svoje klijente ispred njihovoh novih domova i onda da pokazuju ove slike svojim potencijalnim mušterijama. Čak i boca vina ili potrošački proizvod može da ispriča priču kojom će se razlikovati od drugih proizvoda na polici. Razmislite kako možete da dokumentujete vaš uspeh  citatima, svedočenjima, studijama slučaja i slikama, a onda kreativno upotrebite vašu priču da bi privukli nov posao.

5. Snimajte sebe  
Niko ne voli da prizna da nije dobar u svom poslu. Čak i u slučajevima neuspeha, on ili ona verovatno neće priznati da je njihov rad generalno loš. Na žalost, istina je da su ljudi često prosečni ili jednostavno loši u prodaji, a da toga čak nisu ni svesni.

Da li ste ikada snimali sebe dok ste na sastanku sa klijentom ili mogućom mušterijom? Ovo je odličan način da prepoznate vaše prednosti i mane. Kako da to učinite? Objasnite vašem klijentu ili potencijalnom kupcu da se neprestano trudite da unapredite vašu prezentaciju i vaše umeće slušaoca. Zatim pitajte da li možete da snimite sastanak za ličnu upotrebu. U većini slučajeva, mogući kupac neće imati ništa protiv, čak će se diviti vašoj profesionalnosti. Ukoliko razgovarate sa grupom ljudi, zamolite ih da upotrebite video kameru.

Onog momenta kada dođete u posed snimka, nastupa trenutak istine. Da, treba imati petlju da se pregleda snimak! Pri prvom pregledanju, hvatajte beleške o svemu što radite dobro i zapišite sva pitanja koja postavljate. Onda se vratite – idealno bi bilo da to bude sa iskusnijim kolegom – i identifikujte oblasti koje zahtevaju poboljšanje. Opasnost predstavlja činjenica da što više znanja posedujete, više težite da govorite. Tako ćete često biti u prilici da primetite da je potrebno da postavljate više pitanja, a manje da pričate.

Neprekidno usvršavanje u budućnosti 

Zapamtite da u usponu vaše karijere prodavca, ključ uspeha leži u tome da radite pametnije, a ne napornije. Mnogi profesionalci koji se bave prodajom koriste strategije koje su ovde samo nagoveštene, ali nakon nekog vremena dozvole da im ove dobre navike «iskliznu», odnosno da ih zanemare. Obezbeđivanje superiornog iskustva za vaše klijente znači stalni napredak i obnavljanje onoga što radite. Jedan od najboljih načina da dobijte polet je da ponovo steknete dobre navike. Kada to učinite, granice vaše uspešnosti se brišu.

“Preuzeto iz “MANAGEMENT News and Views” -
mesečni e-zine Skills Trening Centra.“