Pa, kako posao? Da li vam biznis cveta ili ide sporije nego što ste se nadali? Da li ste na putu da dosegnete vašu viziju ili izgleda da vam uspeh izmiče?
Razgovarala sam sa nekoliko prijatelja, samostalnim profesionalcima i nešto što se stalno ponavlja je činjenica da svi NAPORNO rade.
Sledeće strategije su primenjive na svaki tip i na svaki obim poslovanja:
Veoma je važno da znate šta želite da vidite kao krajnji cilj sastanka sa potencijalnim klijentom jer će, isključivo tako, sve što tom prilikom kažete kao i način na koji vodite i kontrolišete razgovor, ići u odgovarajućem pravcu. Morate da odlučite šta je cilj vašeg sastanka pre nego što pozovete potencijalnog klijenta. Potencijalni klijenti već imaju puno obaveza, a vaše šanse za uspeh će biti veće samo ako znate čemu težite. Učinite sve što je u vašoj moći kako bi potencijalnom klijentu olakšali da kaže ‘da’.
Zvuči iznenađujuće, ali čak i najsofisticiraniji profesionalni prodavci bivaju uhvaćeni u ono što se zove „zamka prezentacije“. Ulažući suviše mnogo vremena u pripremu zasenjujuće prezentacije, oni često izgube uvid u probleme koji su tu, na dohvat ruke. Sve što prodavci rade pre prezentacije – istraživanje, uspostavljanje kontakata i kvalifikovanje potencijalnih kupaca – deluje kao da je usmereno ka stvaranju mogućnosti za prezentovanje njihovih rešenja. Sve što dolazi posle – sama prodaja, koja uključuje postizanje ciljeva, pregovaranje i zaključivanje – smišljeno je da podrži i stalno ponavlja prezentaciju. Otuda i organizacije koje se bave prodajom posvećuju ogromnu količinu vremena i sredstava da bi stvorili ubedljive prezentacije i ponude.
Navešćemo vam 12 karakteristika „pogrešnog potencijalnog klijenta“. Ako ih prepoznaju na vreme, prodavci će sačuvati dragoceno vreme i trud.
Follow-up! Kad god pošaljete neko pismo, brošuru, fax, e-mail ili obavite telefonski razgovor, nikada, ama baš nikada nemojte to da učinite bez follow up-a.
Mogu se setiti bezbroj primera kada je faxu nedostajala ključna stranica; kada e-mail poruka nikada nije ni stigla; kada se nije uključila telefonska sekretarica; ili kada je pismo greškom danima stajalo u pretincu pogrešne osobe, pre nego što je prosleđeno pravoj osobi.
Samo zato što se nečim bavite godinama, ne znači da ne možete ili da vam nije potrebno da budete bolji. Iskusan profesionalac prodaje može sebi reći: «Prodajem već petnaest godina, znači – mora da sam jako uspešan.» Takav način razmišljanja može ga sprečiti u dostizanju još višeg stepena uspeha, jer broj nečijih godina iskustva ne predstvalja neophodno i merilo uspešnosti.
Da bi postali odlični, ne znači da treba još napornije da radite. Pre vam je potrebna disciplina da bi vaše zadatke svakog dana obavili na izvanredan način. Ukoliko prodavac postane suviše samozadovoljan, moglo bi se destiti da prestane da obavlja sve one male stvari koje su ga učinile odličnim, kao što je korišćenje check-liste pred pred odlazak na sastanak, traženje potvrda i preporuka, blagovremeni follow-up ili slanje zahvalnica.
Ako ste mislili da reklamirate ili da prodajete neki proizvod ili uslugu - imam novosti za vas. Grešite.
Molim?
Možda ćete se upitati pa šta onda prodajete, kad to nije ni proizvod ni usluga?
Evo i odgovora: Vi prodajete rešenje.
Istraživanja pokazuju da je kod 80% prodavaca razlika izmešu ostvarivanja dobrih i ne tako dobrih rezultata pre svega vezana za njihovau aktivnost a ne za neophodne veštine.
Iznenađujuće je koliko malo osoba koja se bave prodajom i koji raspolažu zavidnim nivoom znanja i veština prodaje, ne obraćaju pažnju na osnovne numeričke pokazatelje svog rada. A ako i vode evidenciju o svojoj efikasnosti ili produktivnosti, smatraju da nije njihov posao da je analizira, već su to neki izveštaji koje su u obavezi da pripreme za svog pretpostavljenog koji će se njima baviti.
Postoji dimenzija izvan prodaje po najnižoj ceni. U stvari, „vrednost“ nema nikakve veze sa cenom. Ako ne nudite kompletno rešenje koje zadovoljava ključne potrebe vašeg klijenta, vaš će se kupac okrenuti onome ko to nudi. Vrednost je ekstremno važan deo prodajne jednačine. Vaši klijenti žele izvrsnu uslugu ili proizvod – onu koja ide zajedno sa dodatnim beneficijama kao što je tehnička obuka, produženi garantni rokovi, besprekorno opsluživanje klijenata i servis, pomoć pri uvođenju ili montiranju, konsultacije i još mnogo toga. Oni žele da budu sigurni da ćete u slučaju da nastupi neki problem ili iskrsne pitanje, vi biti tu da im ponudite rešenje.
